Мы с двумя одноклассниками (один из них сейчас более известен под ником Абу, но это другая история)
Мы решили организовать фирму по ремонту компьютеров. На дворе были лихие девяностые, компьютеры только начали появляться, а установить необходимые программы или избавить компьютер от вирусов могли единицы. Мы могли. Помню, на переменах придумали логотип, разработали план захвата района. Бизнес закончился даже не начавшись. Папа нашего третьего партнера не дал нам денег на старт.
Далее я несколько лет занимался, как сейчас это называется фрилансом. Увлекся компьютерной графикой и архитектурой, начал рисовать картинки. Потом познакомился с Артемом Горбачевым и мы открыли компанию, которая занималась архитектурной визуализацией. В 2010 году я оттуда ушел, но Артем до сих пор делает лучшую визуализацию в стране ;). Параллельно было еще много историй, от доставки и продажи обоев, до открытия кафе.
Веселое было время. Были бандиты обычные и бандиты в погонах. Были проверки, заморозки счетов и лопнувшие банки. Был админ стукач, который сдал нас за использования нелегального ПО, которое он сам и ставил. Были мерзкие менты с киевского вокзала, которые хотели прикрыть поставки компьютеров в мой молдавский офис. Сейчас некоторые мои бывшие партнеры стали успешными предпринимателями, некоторые сидят в тюрьме, с некоторыми потерял все связи, даже не знаю, живы ли. В общем, лихие двухтысячные, как и у всех. Я об этом мало пишу, так как изначально тематика блога была про путешествия и общественную деятельность. Наверное эти истории стоит записать, чтобы не забыть, но сейчас нет ни времени, ни желания.
Серьезно малым и средним бизнесом (интересно, где граница между ними) я занимаюсь более 10 лет. За это время набил много шишек. Сейчас мне много людей пишет свои идеи стартапов и я вижу, что многие стоят буквально в шаге от грабель, на которые я уже наступал.
В этом посте я хочу дать вам несколько советов. Советы эти очень очевидные и простые. Любой, кто когда-то начинал свое дело, со мной согласится. Надеюсь, кому-то они будут полезны и помогут сохранить деньги и бизнес.
Итак, если вы решили начать свое дело…
Бизнес-план
Вы можете вкладывать в это понятие что угодно, но если у вас нет бизнес-плана, шансы на провал сильно увеличиваются. Многие думают, что бизнес-план — это такая бумажка, чтобы убедить инвестора вложить в ваш бизнес деньги. Ок, давайте будем называть это просто план. Этот план нужен в первую очередь для вас. Это проверка ваших идей. Перед тем как начать свое дело сядьте и все посчитайте. Ваши расходы, доходы и т.д. Оцените и изучите рынок, подумайте, как вы будете конкурировать, поставьте себе цели. Половина идей вполне закономерно умирает на стадии составления бизнес-плана. Вы сами поймете, что ничего не получится. Начинать свое дело без плана — все равно, что строить дом без чертежей.
Оценка рынка
Когда вы придумали что-то гениальное, а другого вы придумать не можете, вас захватывает эйфория. Вы предвкушаете успех, и совершенно не смотрите по сторонам. Мне очень хорошо знакомо это чувство. А если оглядеться, то вы заметите, что до вас нечто подобное уже кто-то придумал. Более того, он уже набил шишки. Вам надо просто собрать и учесть его ошибки. Помните, я говорил, что идти по проторенной дорожке зачастую проще? Именно поэтому и проще, что дорожка протоптана. Те, кто не смотрит по сторонам, идет по бурелому в метре от уложенного собянинской плиточкой тротуару. Процентов 10 идей, которые мне присылают, уже реализованы. Причем некоторые собираются повторить ошибки, из-за которых закрылись аналогичные компании. Интернет есть у каждого, потратьте 2 часа, чтобы узнать, кто делал подобные сервисы. Не стесняйтесь искать аналоги в английском интернете. Нашли что-то похожее? Изучите конкурентов, найдите их сильные и слабые стороны, сделайте лучше.
Социальные сети
Никогда не делайте социальные сети. Очень многим кажется, что вот сейчас он создаст очередную соцсеть и через два года станет Марком Цукербергом или, как минимум, Павлом Дуровым. Не станете. Правило протоптанной дорожки не работает с соцсетями.
Правило 5 минут
Если за 5 минут вы не можете донести вашу идею до представителя целевой аудитории, скорее всего это плохая идея.
Привлечение клиентов
Мало придумать и даже реализовать гениальный стартап, а другого вы не можете придумать, ведь верно? Надо вдохнуть в него жизнь. Об этом почему-то многие совершенно не думают. «Я создам офигенный сервис, он будет помогать людям, такого еще никто не делал, это будет такое крутое сообщество…!» — пишут мне. Все такие идеи рушатся об вопрос: «А как ты заставишь людей пользоваться своим сервисом? Кто будет покупать твой продукт?» Всегда исходите из того, что каждого клиента придется за уши тащить на ваш сервис. Конечно, вам может сказочно повезти и на второй день работы вашей фабрики по пошиву ватников про вас расскажет Первый канал, но я бы не это не рассчитывал. Если успех вашего бизнеса изначально построен на чуде — это плохой бизнес. Хороший бизнес должен существовать и при неблагоприятных стечениях обстоятельств.
У вас может быть прекрасный дизайн, безупречный продукт, лучшие условия на рынке, но это все неважно без потребителя. Очень много гениальных сервисов загнулись в самом начале просто потому, что не смогли привлечь клиентов.
Себестоимость
Трезво оценивайте себестоимость своего продукта. Многие почему-то думают, что если они что-то делают своими руками, то их труд ничего не стоит. Это не так. Ваше время тоже стоит денег и надо сразу закладывать это в бизнес-план. Оцените свой труд, например, в 100 000 рублей в месяц. Если на создание вашего стартапа вам нужно все бросить и работать полгода, то его себестоимость будет минимум 600 000, а не 0, как некоторые думают. Если в качестве офиса у вас ваша спальня, то добавьте еще 10-15 тысяч на ее аренду у самого себя. Это позволит вам трезво смотреть на цену вашего продукта. Рано или поздно вам придется снять офис и нанять других людей. Многие через полгода, когда пора расширяться, выясняют, что их товар не конкурентноспособен, потому что неверно оценили ресурсы, которые требуются на его поддержание. Еще я бы очень советовал сразу учитывать, что вам придется платить налоги, покупать лицензионное ПО и т.д. Опять же, о том, что налоги надо платить задумываются на старте немногие.
Не ведите бизнес с родственниками
Соблазн велик, ведь родственник на старте, когда каждая копейка на счету, представляется заманчивым выходом и экономией. Я бы не советовал работать с родными. Во-первых, они не бесплатные, как я уже писал в предыдущем пункте, у любого труда есть цена, и даже если вы не платите родственнику, то вы не «экономите», а «задерживаете ему зарплату». Во-вторых, с родственниками сложнее строить деловые отношение. Особенно, когда дело касается субординации. Как показывает мой опыт, семейный бизнес менее эффективен, а удачные примеры скорее исключение, чем практика. Даже если вы и решили работать с родственниками, то лучше по работе вам с ними не пересекаться. Например, возглавить разные направления в рамках одного дела.
Не путайте дружбу и работу
С друзьями работать можно. Единственное, вы должны быть готовы к тому, что в случае проблем в бизнесе друга вы можете и потерять. Самое главное, когда дело касается бизнеса, о дружбе лучше забывать. Как только вы начнете закрывать глаза на косяки вашего друга-партнера, потому что ваш друг, бизнес начнет рушиться. А это очень часто бывает.
Фиксация любых договоренностей
Сразу, с первого дня, четко фиксируйте и оговаривайте с партнерами все условия. Вспомните ваш договор с банком, где оговорены все ситуации и выходы из них. Вот у вас должно быть тоже самое. Какие условия выхода из дела, что вы будете делать в случае закрытия бизнеса, как вы делите прибыль, как вы в случае чего будете выплачивать долги и т.д. Чем больше сценариев вы проговорите и закрепите на бумаге — тем лучше. В самом начале, когда у вас еще ничего нет и делить особо нечего, вам кажется это неважным. Это ложное впечатление. Важно договориться обо всем на берегу, будет меньше проблем потом.
Маленький бизнес играет по большим правилам
С самого начала трезво оценивайте вклад каждого партнера. Не путайте долю в бизнесе и зарплату. Приведу вам несколько примеров.
Допустим, вы решили открыть фабрику ватников. Есть три партнера. У одного есть помещение, где можно разместить цех по пошиву, другой умеет шить и берется наладить производство. Третий может купить оборудование и наладить каналы сбыта. Вы втроем собираетесь за чашкой чая и решаете начать свое дело.
Вариант 1, неправильный. «Давайте работать, друзья, у каждого будет по 33.3%, мы все равны!» Скорее всего дальше ситуация будет развиваться следующим образом. Как только дело встанет на рельсы, ваши ватники будут продавать в ЦУМе, сам Стас Михайлов будет приезжать к вам за сценическими костюмами, и вам придется расширяться. Вы снимете другое помещение и начнете расширять бизнес. Вполне вероятно, что первый партнер, который входил в бизнес только помещением и больше никак не участвовал, окажется не нужен. Два других партнера будут от него требовать что-то делать. «Иначе, с чего нам тебе выплачивать долю?» Я немного утрирую ситуацию, но рано или поздно, если в начале не было четких договоренностей, партнеры начинают считать, кто больше или меньше работает или вкладывает. Это могут быть как явные конфликты, так и подковерные интриги.
Вариант 2, правильный. Вам надо четко оценить вклад каждого партнера. Например, помещение стоит денег. Оцените его стоимость, например, на год. Это будет вклад первого партнера. Дать деньги на закупку оборудования — это тоже деньги. Партнер, который будет работать — тоже может оценить свой труд, например назначить себе условную зарплату на тот же год и отказаться от нее. Это будет его вложение. Таким образом на старте вы четко поймете вложения каждого из партнеров и возможно распределите доли не по 33%, а 10-40-50%. На этом же этапе вы можете договориться, что у партнеров будет в будущем возможность выкупить себе часть доли у других. Самое главное, вам надо четко понимать, что доля в бизнесе никого не обязывает работать на этот бизнес. После того, как обязательства каждого партнера по вложению в дело выполнены, он может уехать на Бали, пить вино, развлекаться с девушками, а другие партнеры будут ему присылать дивиденды каждый месяц. Это хорошо бы прямо прописать каждому на старте. Доля в бизнесе — это своеобразные акции. Никто не может заставить работать акционера, если тот того не желает и его работа не была изначальным условием вхождения в бизнес. Если кто-то из партнеров работает в деле, он должен помимо своего процента от прибыли получать еще и зарплату. Тогда не будет никаких проблем и споров «кто больше работает».
Я здесь немного утрирую, но идею вы поняли, надеюсь.
В документах должен быть порядок
С первого дня у вас должен быть полный порядок в документах. Все договоры, акты, счета должны быть в порядке. Даже такая мелочь, как регистрация домена, очень важна. Не забывайте, что домен, особенно если речь идет об интернет-стартапе, самое дорогое, что у вас есть. Сегодня вы просите его зарегистрировать своего приятеля, чтобы было быстрее. А завтра с приятелем у вас конфликт, и вы остаетесь без домена и всего своего бизнеса. Это лишь маленький пример. Просто возьмите за правило, что в документах должен быть полный порядок. Вся техника должна покупаться на фирму и официально проводиться и т.д. Никогда никому не верьте на слово.
Приведу пример. У меня был заказчик, который заказал архитектурный проект реконструкции здания. Мы делали работу, встречались с ним, он утверждал какие-то эскизы. Когда работу надо было сдавать, она оказалась ему уже не нужна (у него изменились обстоятельства). И заказчик пропал. Мы особо не переживали, так как был получен большой аванс, который покрывал наши расходы. Но вскоре мы получили претензию. Заказчик подал на нас в суд, сказав, что мы вообще ничего не делали и нарушили все сроки. Тут то и выяснилось, что у нас нет ни одного документа, подтверждающего наши встречи и передачи промежуточных материалов. Суд мы проиграли, так и не смогли доказать, что работа была выполнена в полном объеме и в срок. Все деньги пришлось вернуть.
Еще раз — что-то передаете только под акт. Все официальные письмо только под подпись. Даже с хорошими друзьями. лишняя бумажка сэкономит вам много денег.
Нельзя быть добрым с контрагентами
Если ваши контрагенты нарушают условия договора — сразу идите в суд. На следующий день. Никогда не верьте уговорам и историям «ой, нам самим не платят, у нас нет денег, мы ждем перевода и сразу с вами рассчитаемся». Запомните, платят тем, кто умеет за себя постоять. Если вы начнете «с пониманием относиться» к проблемам контрагентов, вам будут платить последнему, или не платить вообще. Аналогичная история с подрядчиками. Если ваш подрядчик косячит — никакого понимания быть не может. Сразу в суд. Нарушил сроки штраф или суд. Посадите себе хорошего юриста и помимо зарплаты пообещайте процент за выбитые или сэкономленные деньги. Потом спасибо скажете.
Поведение с подчиненными
Изначально определитесь, как вы будете вести себя со своими подчиненными. Поменять тактику не получится. Если вы изначально «свой парень», со всеми бухаете после работы, вы все одна большая семья, то так будет до конца. В нужный момент вы не сможете наорать на всех и заставить работать в выходные, вас просто пошлют. Если ты злобный властный мудак, то будь властным злобным мудаком всегда. Как показывает практика, злобным мудакам руководить коллективом проще. Да, атмосфера не такая душевная, зато все работают как рабы на галерах.
Безопасность
Серьезно относитесь к безопасности. С первого дня. Четко понимайте, у кого какой доступ к информации, какие вещи вы с кем обсуждаете. Забудьте на минутку, что вы работаете с друзьями. Представьте, что любой из ваших сотрудников завтра может стать вашим врагом. Что он знает? Какие пароли? Какая у него есть информация? Что он может слить конкурентам? Что он может рассказать полиции? Что он может у вас украсть?
Не экономьте на безопасности. Меняйте пароли, четко разделяйте права доступа к информации, не болтайте лишнего. И никогда не ругайтесь со своим юристом, бухгалтером и сисадмином.
Книги по бизнесу
Я прочитал полсотни различных книг по бизнесу с советами и историями других предпринимателей. Могу сказать, что рассматривать такую литературу можно исключительно как художественную. Никто вам не расскажет в книге «совет на миллион долларов». Если бы такие рабочие советы существовали, их бы не печатали тиражам 100 000 экземпляров. Все, что вы прочитаете, скорее всего окажется отработанными схемами, которые могли быть эффективны 10 лет назад, но не работают сегодня. Не стоит делать на них ставку.
Держи слово
Всегда держите своё слово и выполняйте свои обязательства. Даже если это не выгодно, тяжело, партнёр мудак или обстоятельства изменились. Даже если все клиенты одноразовые и вы их больше никогда не увидите. Если вы один раз нарушите слово или не выполните обязательство, вы потом не сможете поставить дело на адекватные рельсы — вас будут кидать сотрудники, подрядчики, заказчики и все кто будет иметь с вами дело.