Всем маркетологам отлично знакомо слово «лид». При этом людям других профессий непонятно, что обозначает этот термин, а также неизвестно, как получить лид и что нужно сделать, чтобы совершить продажу. Давайте попробуем разобраться.
Пользователь, который зашел на ваш сайт, для вас является анонимным до тех пор, пока им не будет совершенно какое-либо действие. Это может стать скачивание файлов или заполнение формы контактов. После того, как пользователем будет совершенно какое-либо действие, вы получите количественную и качественную информацию о нем. Так, вы сможете разобраться с его интересами и потребностями. Именно так и производит превращение неизвестного пользователя в лида, а для упрощения работы с ними существует система CRM управления лидами.
Развивать отношения с лидом следует при помощи точек соприкосновения. Так, менеджеру по продажам следует оперативно связаться с пользователем после получения заявки. На данной стадии очень важным является оперативное реагирование, поскольку пользователь продолжает изучать предложения со стороны ваших конкурентов. Ключевым временем, когда пользователь занимается поиском подходящих вариантов, является десять дней. Именно в этот промежуток времени следует выделиться среди всех конкурентов при помощи убедительной коммуникации.
«Холодный» лид станет «горячим», если им будет проявлен интерес к вашему предложению. Здесь следует обратить особое внимание, чтобы «поймать» пользователя на крючок. Постарайтесь как можно больше раскрыть, насколько ваше предложение ценное. После начала диалога с пользователем, вы переходите к выстраиванию отношений.
Стоит отметить, что с момента получения предложения до осуществления сделки, как правило, проходит около 30 дней. После ее осуществления маркетологу предстоит предоставлять полезный контент своим клиентам в целях поддержания коммуникации. Это будет свидетельством вашей доступности, открытости и способности вести долгосрочные отношения с клиентами. После осуществления сделки всех лидов можно считать контактами.